COMO EVITAR EL “BURNOUT” TRABAJANDO EN VENTAS

Hace un tiempo un consultante sacó el tema de que esto de estar día tras día vendiendo le estaba afectando y tenía miedo de terminar “quemado”, “fundido” al punto de tirar la toalla y dedicarse a otra cosa (no encuentro la palabra justa, pero ustedes me entienden)

Resumiendo, esa sensación en la que uno dice, “BASTA, NO AGUANTO MÁS ME QUIERO DEDICAR A OTRA COSA”.

En la mayoría de los casos el problema reside en cómo cada uno ve su trabajo, lo que algunas disciplinas llaman “encuadre”. Si ves tu trabajo como si fuere una especie de molino donde vos sos el motor, la mente se va a preparar para resistir y a producir la mayor energía posible, lo cual está bien, pero sigue siendo un motor y ya sabemos que le pasa a los motores con el tiempo. Por eso es mejor (si este es tu caso) ver tu trabajo como una actividad donde vas a tener que activar tu creatividad, tu inventiva, experiencia y sapiencia (en vez de tu resistencia) para lograr el cometido de vender bien.

A continuación, una propuesta de cómo re-encuadrar las diferentes actividades de la venta para que tu trabajo de ventas sea, no solo más llevadero, sino hasta placentero, y así evitar quedar con el “motor” fundido al costado de la ruta.

 

Prospectar es un Juego.

A quienes el trabajo de prospectar (buscar entrevistas con nuevos potenciales clientes) les resulta algo fastidioso o pesado se beneficiarán viéndolo como si fuera, más o menos, juego. Un juego cuya naturaleza es encontrar la forma de lograr una entrevista con tu cliente ideal. Este juego consta de dos niveles. El primer nivel es identificar a tu cliente y comunicarte con él y el segundo nivel consiste en que logres convencerlo a que tengan una entrevista contigo ofreciéndoles un intercambio de valor que le resulte suficientemente interesante para darte media hora de su tiempo.

No importa tu trabajo, te vas a sentir totalmente diferente, si lo ves como una actividad creativa y lo encarás como un juego.

 

Descubrir es tanto un Juego como una Enseñanza.

La primera parte o el inicio de la conversación de ventas suele ser la parte más agradable, y lo que llamamos descubrimiento una de ellas. El objetivo de descubrir es sacar a luz la naturaleza de los problemas o desafíos del cliente, es lo que podemos llamar el “descubrimiento tradicional”. Pero hoy el descubrimiento va más allá e incluye un aspecto didáctico en el cual el vendedor ayuda al cliente a cómo solucionar (o al menos, enfocar) sus problemas. Este juego requiere que logrés que el cliente potencial viva el momento “aha” por la nueva visión que obtuvo gracias a tu pregunta o propuesta y que te hará ganar puntos.

Para que esto suceda es necesario que cuentes con los conocimientos necesarios para que el cliente advierta que acaba de descubrir algo nuevo acerca de su empresa o sobre el mismo.

 

Enseñar es Diferenciarse.

La forma de crear valor para tus clientes es ayudándolos a tomar buenas decisiones, de las que mejoren sus resultados. Durante la conversación de ventas la mayoría de los comerciales intentan diferenciarse a través de su compañía o de su producto cuando deberían enfocar la diferencia en lo que ellos y lo que pueden aportar. Porque tenés la experiencia y el conocimiento podrás explicar cuáles son los factores críticos al resultado que el cliente busca, podrás diferenciarte ofreciendo una mejor orientación sobre la elección de la mejor solución.

Es un si o si reconocer que tu experiencia y conocimiento te permite ayudar al cliente a evitar problemas debido a su desconocimiento sobre la falta de opciones disponibles y porque una le convienen más que la otra.

 

Lograr Consenso es como Armar un Rompecabezas.

Se parece en mucho, en los casos donde la decisión depende de varias personas, ya que hay identificar todas las piezas (personas) y ver donde entran en juego cada una de ellas. En muchos casos va a ser como intentar armar el rompecabezas sin conocer todas las piezas o que le faltan algunas. El orden con quien vayas teniendo reuniones específicas hará tu tarea más o menos fácil. Luego está el desafío de lograr el apoyo o el consentimiento de no bloquear una iniciativa, un enigma que requiere de una forma de llegar al sí.

Alinear todas las “piezas” en el orden correcto suele ser una tarea extremadamente difícil, que te desafiará a usar tu creatividad para imaginarte la “foto completa” y ver como armarla.

 

Una Presentación es una Puesta en Escena.

Una puesta en escena donde sos el protagonista y necesitás demostrar que tenés un gran entendimiento de los desafíos de tu cliente y lo que necesita para mejorar sus resultados. También tenés que demostrar que tu solución/propuesta es la adecuada y transmitirle la certeza que le conviene elegirte como su socio por sobre la competencia.

La improvisación va a ser una buena parte de tu puesta en escena. Contestar preguntas difíciles y las que no esperabas.

 

Negociar es Jugar al Ajedrez.

Toda negociación se parece mucho a una partida de ajedrez, donde tanto vos como tu cliente están usando estrategias enfrentadas para llegar a un acuerdo. Tu estrategia es mantener el margen de ganancia necesario para poder entregar los resultados que el cliente necesita. El de tu cliente es que reduzcas tu utilidad pero que mantengas el nivel de valor en de producto/servicio.

Si sos (o fueras) un ajedrecista sabrías que deberías empezar estudiando las “aperturas”, los primeros movimientos son los que en buena medida decidirán el final. Acordate también que parte del éxito dependerá de cuan fuerte es tu posición.

 

Lograr el Negocio es un Logro.

Lograr una venta o un negocio nos hace sentir tremendamente realizados. Has creado una oportunidad y la atrapaste, es un resultado por el cual deberías sentirte orgullos. Para ello has tenido que pasar por todo, o buena parte, de lo expuesto hasta acá, que no es poca cosa. Tenés todo el derecho de festejarlo.

Lograr la venta puede hacerte sentir como que has culminado un ciclo, pero es conviene que lo veas como el inicio. Mientras que ganar la venta es tu logro, el del cliente será los resultados que obtenga.

 

Los Resultados del Cliente son Tu Contribución.

Tu verdadero triunfo viene después de haber firmado el contrato. El verdadero éxito es haber ayudado a tu cliente a que produzca mejores resultados, solucionándole los problemas y ayudándolo a avanzar. Tu contribución va más allá de “ganar la venta”, significa que has hecho una diferencia en los demás. Eso es lo que es “trabajar bien”.

Aquellos vendedores que siguen con la idea del “toco y me voy” harían bien en empezar a pensar que su trabajo tiene más que ver con lo que le aportan al cliente.

 

El Futuro de tu Cliente es un Vínculo.

Querés vender de una manera tal que te vas a ganar el derecho absoluto a proponer el próximo negocio, donde vas a tomar la iniciativa y recomendar a tu cliente lo que necesita para seguir progresando. No dejes que la relación se “duerma”, recordá que, no importa el sector que estés, siempre están apareciendo nuevos productos y nuevas competencias.

Que tengas buenas ventas. Y recordá si estás encontrando dificultades en tus ventas podés agendar una conversación de asesoramiento gratis y sin ningún tipo de compromiso futuro.

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