¿Por que el Cliente debería elegirte a Vos y no a la Competencia?

Existe cierta verdad sobre el éxito cuando vendemos que muy pocas veces se la admite o reconoce.  Muchos prefieren señalar a algo o a alguien que reconocer esta verdad, ya que el hacerlo suele resultar incómodo y hasta doloroso. La verdad es que el éxito como vendedor no es situacional (dependiente de factores o circunstancias) sino individual (dependiente del individuo).  Podemos resumir esta idea en una sola pregunta:

¿Por qué alguien nos va a comprar a nosotros?

Si esta pregunta nos resulta arbitrariamente difícil, sepamos que es está misma pregunta que todos nuestros potenciales clientes se hacen, aunque sea de forma inconsciente. Están decidiendo a quien quieren como el asesor que los ayude a tomar la mejor decisión (da lo mismo si es al comprar una casa, contratar un plan de retiro o comprarse una camisa). Plantearnos la respuesta a esta pregunta nos ayudará a pensar en cómo aumentar la preferencia del cliente para que nos elija en vez de la competencia o una opción alternativa.

No es «A Quien le están Comprando»

Cuando contestamos esta pregunta existe una cierta tendencia a refugiarnos en esa conversación (interna) segura, cálida y cómoda sobre la compañía o el producto. Esta suele ser una idea promovida por el equipo de marketing que quiere que contemos la historia de la compañía. Pero nuestro potencial cliente no le está comprando a nuestro carismático e innovador CEO que gracias a su increíble visión revoluciono el sector. Tampoco lo va impresionar demasiado el largo historial de tu compañía.

No hay duda que tu compañía es excelente y que ha servido maravillosamente a sus muchos clientes durante muchos años. Pero si esa fuera motivo suficiente para que el cliente te compre a vos, entonces no habría diferencia entre los vendedores que más venden y los que menos venden el mismo producto/servicio de la misma compañía. Creer que la variable es la compañía y su producto es aceptar que el comercial que menos vende simplemente no logra contar suficientemente bien la historia de la compañía. Yo argumentaría que el motivo que un vendedor está siempre a la saga es justamente porque intenta establecer su credibilidad contando la historia de la compañía.

La compañía tiene muy poco que ver en el motivo por el cual un potencial cliente elije comprarle a un vendedor y no a los demás.

No Pasa Por Lo Que Se Compra.

No hay duda que el producto/servicio que vendemos es excelente, quizá el mejor del mercado y eso, a la hora de vender, ayuda, y mucho. Pero, cuando se mira la diferencia entre aquellos comerciales que venden mucho y los que están constantemente batallando para lograr vender el mismo producto, podemos eliminar el concepto que el producto es el factor desequilibrante o determinante. Porque un cliente le compra siempre al mismo comercial sobre que le ofrece un producto similar, aun cuando se le ofrece algún beneficio extra para intentar conseguirlo como cliente. (Descuento sobre las dos primeras compras, etc.)

Si, la calidad y la relación costo/beneficio de un producto/servicio es una variable al éxito de la venta. Pero no es la variable principal, a menos que creamos que la mejor solución siempre gana, lo que implicaría que siempre tendríamos que ganar si creyésemos que nuestra solución es superior.

No es lo Que Cuesta.

Una de las racionalizaciones más usadas para justificar haber perdido una venta es el precio. La competencia ofreció un producto/servicio igual, pero a menor precio.

Aquellos vendedores que constantemente venden más no gozan de una estructura de precios especial, que no está disponible al resto de los comerciales. Es más están constantemente compitiendo con una competencia que tiene precios más bajos. Entonces porque la barrera del precio no es un óbice para ellos y si para otros.

La variable que define la diferencia entre los buenos vendedores y los regulares no se encuentra en el precio. Se encuentra en otro lugar.

Quienes Somos y Como Vendemos.

Cuando contestamos esta pregunta (porque alguien va a comprar de nosotros y no de un competidor) indefectiblemente nos lleva a “quien somos” y “como vendemos”.

La primer variable se refiere en buena medida a que la venta no es algo que se le hace a alguien (el cliente) sino algo que se hace con y para alguien. Acá entra en juego nuestro deseo (o no) de ayudar a los demás, para ello es importante que seamos personas que nos preocupemos por nuestro cliente, que nuestro objetivo sea lograr la mejor solución para él o su compañía. Para ser breve solo mencionare tres puntos clave de su personalidad que todo vendedor debería desarrollar: La Empatía, La Escucha (para entender a nuestro cliente) y el Estar Presente. El quien somos es una variable mucho más importante que el producto/servicio, la compañía y el precio.

La segunda variable es como vendemos, es nuestra capacidad y habilidad de crear valor para el potencial cliente durante la conversación de ventas. Acá entra en juego lo mencionado arriba, escuchar y entender, para saber que es valor para ese cliente en particular. Nada mejorará nuestras ventas que trabajar sobre esta capacidad.

La Llave Maestra Para Mejorar Nuestras Ventas.

La primera regla para mejorar nuestras ventas es la creencia que “todo es nuestra culpa”. Si queremos asumir la responsabilidad de nuestros éxitos, también tenemos que hacerlo por nuestros fracasos.

Las dos variables, quienes somos, y como vendemos, están dentro de nuestro control. Creo que no hay proyecto más importante en desarrollarnos como personas. Aunque cueste creerlo, esto va a mejorar nuestros más que cualquier otra cosa.

A pesar que para adquirir nuevas competencias y habilidades hay que estudiar y practicar, mejorar la forma que enfocamos la venta es mucho más fácil cuando trabajamos sobre nosotros.

Si estás interesado en desarrollar tus habilidades como vendedor te invito a que me contactes sin compromiso

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