Valor x Tiempo

Hoy en día la mayor parte de la búsqueda de potenciales clientes se hace mediante el uso de redes sociales (Linkedin suele ser la más efectiva para esto y la que recomiendo). Sabiendo usar bien Linkedin podemos generar una buena red de contactos objetivos (potenciales clientes).

Sin embargo, en todos los talleres que doy sobre cómo usar Linkedin para conseguir clientes el mayor desafío se presenta a la hora de lograr una entrevista personal con nuestros contactos/clientes potenciales.

La Regla del Intercambio de Valor.

La Regla del Intercambio de Valor consiste en cuál es el valor que yo le estoy ofreciendo a mi contacto a cambio de su tiempo. Noten que dije tiempo y no a cambio que contrate mis servicios (eso es para más adelante).

Esta regla consiste en que yo tengo que ofrecer algo de igual o mayor valor que el tiempo que le estoy pidiendo al prospecto/cliente.

Si violamos esta ley, por ejemplo, diciendo algo como, “Quisiera tener una charla con usted para presentarme y explicarle los alcances del coaching y saber un poco más sobre usted y su empresa”, lo más probable es que la persona en cuestión declinará la oferta con alguna excusa más o menos educada.

Es que, en esto, lo mejor es ponerse por unos minutos del otro lado del mostrador. Imaginate que sos un gerente de área sin demasiado tiempo y de la nada recibís un e-mail o mensaje de alguien, que solo conoces de alguna red social pidiéndote una entrevista para explicarte sobre algo que, para colmo, no tenés muy claro de que se trata. ¿Lo recibís? Lo más probable es que no.

Esto es una cuestión de hacer que a la persona le resulte interesante  o beneficioso , en resumen que sienta que vale la pena sentarse media hora con vos. Si en vez del mensaje de arriba le envías algo así, “Hola “Prospecto”, desde hace x años trabajo con gerentes y sus equipos … y quisiera poder reunirme con usted para mostrarle de que forma puede hacer que su equipo sea más productivo, ahorre un 20% de tiempo y sea más creativo a la hora de solucionar problemas”, seguramente las oportunidades de que acceda a tu pedido serán mucho mayores, básicamente porque (a) estás ofreciendo algo que es real y concreto a su trabajo y (b) estás estableciendo que tenés experiencia en la materia.

Algunas Ideas.

Cuando entendemos este principio se nos abrirán muchas más oportunidades de intercambiar valor. Podrías ofrecer analizar su proceso de toma de decisiones y luego hacerle llegar un informe sobre que podría hacer diferente para ser más efectivo o algo tan simple como invitarlo a una charla gratis sobre las nuevas tendencias de liderazgo y donde además podrá hacer algo de networking.

Lo importante es que siempre tengas en cuenta este principio, el tiempo es un valor y si estás pidiéndole a alguien que te dé un poco de su tiempo lo mejor es que vos le dés algo a cambio. Te puedo asegurar que tu ratio de reuniones personales va a aumentar exponecialmente.

Te dejo con la pregunta: ¿Qué cosa de valor podrías darle a tu futuro cliente por media hora de su tiempo? Acordate antes de contestar. Ponete en su lugar.

Como siempre te invito a que dejes tus comentarios abajo, que siempre son bienvenidos.