La venta en el Siglo XXI – 7 Mitos que atentan contra el crecimiento.

Internet está lleno de contenido, el objetivo de buena parte del mismo es generar atención – clicks, likes y shares. Cuanto más controversial la idea, mejor, más atención recibirá. Una estrategia muy común es describir algo como “muerto”, “obsoleto” o “ya fue”, con la intención de inculcar la idea de que se debe dejar de hacer eso si es que quieren obtener el resultado que desean.

Los siguientes son mitos que, de ponerlos en práctica, solo servirán para frenar el crecimiento.

Las Llamadas En Frío, “Fueron”. Esta es la mayor mentira en ventas, propagada por aquellos que venden servicios de venta social. Justamente la idea de que las llamadas en frío no sirven empezó a propagarse con el advenimiento de las redes sociales. Sí, las redes sociales sirven para generar contactos pero no son un sustituto a una llamada por teléfono.

Las Relaciones No Sirven. La afirmación que el éxito en ventas depende de la perspicacia, del conocimiento y del buen asesoramiento del comercial, ha generado la idea que las relaciones ya no son importantes en un proceso de ventas. Cuando estamos frente a la idea de que una cosa reemplaza otra, conviene preguntarse si realmente es así y si acaso que ambas no pueden ser más poderosas o efectivas si se las combina. Los vínculos y las relaciones personales siguen siendo fundamentales, especialmente cuando creamos valor.

No Hace Falta Ser Agradable. Ja y ja y ja!!! No me hagan reír. Sera agradable es, fue y será uno de los factores más importantes en el proceso de ventas. Sin embargo no hay que confundir ser agradable, con la necesidad obsesiva de agradar, que sí, va en detrimento de la venta. Resumiendo. Sí, nuestros modales, presencia y modo de “estar” y ser entra en juego en el proceso de decisión del cliente. Después de todo si el cliente va a tener que trabajar con el comercial/prestador de servicio preferirá hacerlo con alguien agradable.

Nunca Estés Cerrando. La idea que “Siempre estate Cerrando” es perjudicial, entonces lo opuesto sirve. Error, error y más error. En un proceso de venta compleja o consultiva, donde hay varios pasos en el proceso, siempre habrá que lograr un compromiso (cierre) por parte del cliente para pasar a la próxima fase o etapa de la venta. Por lo que sí, siempre hay que buscar un cierre o compromiso parcial para poder avanzar con el proceso.

El Comprador Tiene Todo el Poder. El comprador siempre tiene el poder de elegir lo que compran y a quien quieren como socios o proveedores. El mito que el comprador tiene todo el poder nace de la idea que con internet el comprador puede acceder a toda la información sobre un determinado producto o servicio. Aunque existe un grado de vedad en esto, no se debe confundir conocimiento con sabiduría. Esto es especialmente cierto para productos/servicios de cierta complejidad. Si investigo un poco en internet puedo diagnosticarme una dolencia que tengo, pero me iría mucho mejor si visitase un médico.

La Tecnología es Más Eficiente. El concepto que la tecnología nos hace más eficiente implica no tener del todo claro que es la eficiencia. Un e-mail es más eficiente que una llamada telefónica, y esta es más eficiente que una reunión cara a cara ya que nos ahorramos el viaje, pero probablemente logremos mejores resultados con la llamada que con el e-mail y con la reunión que con la llamada. Ser eficiente es obtener los mismos resultados usando menos tiempo, energía y/o recursos. Cuando la tecnología ahorra tiempo pero no obtiene el resultado deseado, entonces es ineficaz y por ende ineficiente.

Ventas y Marketing se Están Fusionando. Marketing es “uno hacia todos” mientras que ventas es “uno a uno”. Las herramientas que un vendedor pueda usar para darse a conocer no lo hace un “marketinero” como tampoco enviar una serie de emails hace que un “marketinero” sea un vendedor. Las redes sociales y la capacidad de compartir no implican una fusión de los roles, solo quiere decir que los vendedores están usando herramientas que les permite acceder a más prospectos, lo que hace el marketing. Si se está en ventas, se debe vender.

Estos mitos suelen generar creencias falsas que terminan atentando contra la producción del comercial (y su bolsillo). Hay que tener cautela de todo lo que va contra lo que instintivamente sabemos que funciona.

Espero que tengas una semana exitosa. Si te gustó el articulo compartilo con quien creas le puede servir. Como siempre podés dejar tus comentarios, que serán muy bienvenidos, abajo

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