El Motivo por el cual No Vendemos Más

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Hay infinidad de desafíos que pueden estar impidiéndote hacer más ventas. Podríamos encuadrarlas en tres categorías básicas, poca actividad, poca efectividad, mal liderazgo. Otra mirada podría indicar que una persona o equipo no tenga la mentalidad adecuada o el carácter necesario para vender efectivamente. También se podría deber a que carezca de ciertas habilidades, como una buena visión de negocios (el propio y del cliente) y la habilidad para persuadir y gestionar cambios.

En síntesis, si se mira una organización de ventas podríamos encontrar una serie de factores que obstaculizan el éxito de venta tanto en individuos, equipos y organizaciones. Pero, las más de las veces hay un motivo que prevalece sobre todos que impide que se realicen más ventas: Se ocupa poco tiempo vendiendo.

 En ventas hay dos puntos básicos: (1) La creación de oportunidades y (2) La captura de oportunidades.

Crear Oportunidades.

Hay varias actividades que nos permiten crear nuevas oportunidades. La primera es la prospección mediante cualquier método que le resulte funcional a la organización o la persona. La segunda actividad para crear oportunidades es asistir a eventos y convenciones donde asistirán clientes potenciales. Otras actividades que nos permiten prospectar pueden ser la investigación del mercado, fomentar relaciones y realizar llamadas de ventas entre otros, pero siempre manteniendo el foco en el objetivo principal que es genera nuevas oportunidades.

La pregunta es: ¿Cuánto tiempo te pasás prospectando o frente a un potencial cliente explorando nuevas oportunidades?

Capturar Oportunidades.

Al igual que con la creación de oportunidades, existen varias actividades tangenciales que se pueden realizar a los efectos de capturar o realizar las oportunidades creadas, pero la más importante son las reuniones o entrevistas de venta. El tiempo que se pasa con potenciales clientes nos dará una buena medición de cuanto estamos haciendo para capturar las oportunidades que hemos creado.

Administrar Nuestro Tiempo Más Efectivamente

Hoy en día lo habitual es que los vendedores se pasen más tiempo mirando su bandeja de entrada que frente a un cliente o en el teléfono, de hecho, un estudio realizado por la revista Forbes dio el alarmante resultado que los vendedores usan menos que el 36% de su tiempo en actividades que generan ingreso y el 64% restante en actividades no productivas.  

Por eso, y aunque resulte una obviedad, si queremos aumentar nuestras ventas debemos dedicarle la mayor parte de nuestro tiempo a vender y no a realizar tareas que son auxiliares a la venta.  

Si estás interesado en ser más efectivo vendiendo y administrando tu tiempo te invito a una consulta gratuita y sin compromiso.

 

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