Uno de los trabajos que realicé, cuando fui gerente de ventas de una desarrolladora inmobiliaria de España, fue conseguir que agentes inmobiliarios británicos vendan los departamentos que estábamos construyendo sobre el Mediterráneo. Si bien no eran clientes directos o compradores finales, si eran clientes primarios, y por tanto había que venderles el producto.
Cabe aclarar que mientras que la zona era la elección de rigor para miles de ciudadanos británicos tanto como un lugar para residir permanentemente (cerca de 100.000 residen actualmente en la zona) o como para tener una vivienda vacacional, también la competencia entre inmobiliarias, desarrolladoras era feroz, y todos estos también buscaban agentes en el Reino Unido que los represente.
Al cabo de un par de semanas ocupándome de generar contactos, mi jefe, Tomás, me pregunta cómo me estaba yendo. “Espectacular” le dije, “Ya entablé contacto con varias inmobiliarias y estamos en conversaciones”
“Bien”, dijo, “Cerraste al acuerdo con alguno de ellos”
Yo: “Bueno, no”
Tomás: “¿Concertaste una próxima cita? Sabes que cuando eso nos tomamos un avión y vamos a visitarlos”
Yo: “No, pero …”
Tomás: “Alguno se comprometió a enviarnos información sobre ellos, como piensan comercializar nuestro producto, su clientela, porque tenemos que saber con quién vamos a trabajar”
En este punto tuve que admitir que los resultados obtenidos hasta entonces no habían sido tan espectaculares como en un principio me parecía.
Me había enfocado en lo que yo quería decirles y no en lo que ellos hubiesen querido escuchar. El objetivo de cualquier preparativo previo a todo contacto es enfocarse en motivar al cliente a que accione.
La meta de todo encuentro de ventas, ya sea personal o virtual, es lograr que el potencial cliente se comprometa a dar el próximo paso o lo que comúnmente se llama avanzar la venta.
Un plan pre-llamada/reunión bueno y sólido nos ayuda a elaborar y articular una estrategia consecuente con nuestro objetivo. Como dijo Séneca, “Cuando un hombre no sabe hacia dónde navega, ningún viento le es favorable”.
Para crear un plan pre-llamada/reunión efectiva, necesitaremos contestar las siguientes preguntas:
¿Qué cosas motivan o preocupan a nuestro cliente?
¿Qué queremos que nuestro cliente piense?
¿Qué queremos que nuestro cliente sienta?
¿Qué queremos que nuestro cliente haga?
¿Qué materiales debemos preparar o tener listo?
¿Qué debemos practicar?
El solo hecho de contestar estás preguntas cambiara nuestro marco de referencia. Vamos a virar de lo que vamos a decir a lo que el cliente quiere escuchar, sentir y necesita, para así lograr que la venta avance. En otras palabras, cambiar el foco de nosotros al cliente.
En este caso sería algo así:
Yo sabía que, como todo agente inmobiliario, lo que querrían es tener un producto para vender que sea único y que se diferencia de los demás. Por otro lado, sabía que muchísimos agentes inmobiliarios del Reino Unido estaban siendo inundados de ofertas para que vendan desarrollos en la costa española y que todas esas ofertas eran de inmobiliarias, no del desarrollador. Nosotros éramos desarrolladores y además nuestro emprendimiento, efectivamente, se diferenciaba del resto.
En mi plan pre-llamada quería que los agentes contactados sintieran entusiasmo por poder agregar un producto diferente a su cartera y cierta urgencia de lograr ser agentes nuestros, ya que, si eran elegidos, iban a tener una exclusividad de venta en su área/zona de influencia.
Al terminar el contacto inicial quería que el agente se comprometa a enviarme cierta información sobre su empresa que nos ayudaría a tomar una decisión y establecer una fecha tentativa para una reunión.
Por otro lado, yo tenía que preparar todo el material sobre nuestro emprendimiento, siendo muy específico sobre cuáles eran los puntos que diferenciaban nuestro proyecto y lo hacían único. También ver las preguntas exploratorias que yo quería hacerles, así como el historial y currículum de nuestra empresa.
En el contexto actual, es conveniente, además, chequear la conexión a internet, aunque parezca tonto o superfluo no hay nada más molesto y “desvendedor” que una mala conexión o interrupciones en la misma.
Si estás teniendo problemas en conectar con tus potenciales clientes o te gustaría ampliar sobre cómo aplicar estos conceptos al producto/servicio que vendés te invito a que me contactes y tengamos una conversación. Te garantizo que, aunque no volvamos a tener ninguna relación comercial posterior te vas a llevar algunas herramientas que te servirán y te serán de utilidad.