¿Brindar a nuestra comerciales una capacitación que se centre en el producto o que se centre en habilidades comerciales? Ambas son importantes y además se complementan. ¿Pero cuál de las dos es más importante? Antes de abordar el tema y simplemente para evitar “discusiones de diccionario”, quiero definir las diferencias entre las dos definiciones.

 Capacitación de Producto. Consiste en aprender sobre el producto/servicio que se va a vender. Sus características, los beneficios, su costo/beneficio, que solución le brinda al usuario, quienes son los clientes potenciales. En definitiva, que los comerciales conozcan el producto como la palma de su mano. Usualmente se desarrolla en un aula donde un instructor habla la mayoría del tiempo y va contestando preguntas.

 

 Capacitación de Ventas. Trata sobre la habilidad de vender. De saber crear valor, de relacionarse y crear un vínculo con el cliente, como hacer una buena presentación, de saber escuchar, de indagar y hacer las preguntas necesarias para conocer las necesidades del cliente y su verdadera motivación. En definitiva se enfoca en la persona y no en el producto. Se realiza en grupos pequeños donde trabaja sobre las habilidades comunicacionales, se promueve el compartir experiencias que pueden ser útiles para los demás, la interacción entre los participantes y la aplicación de lo aprendido. 

 

 Entonces. ¿Cuál de las dos capacitaciones hace más por el éxito de la gestión comercial?

He experimentado ambas capacitaciones tanto como vendedor y como capacitador, por lo que tengo un buen conocimiento de ambos. Los dos tiene su importancia a la hora de lograr resultados, pero he llegado a la conclusión que en la mayoría de los productos/servicios la capacitación de ventas logra resultados mejores en menor tiempo y de mayor duración.

 Vemos que se introducen nuevos productos a diario por lo que suele prestarse mucha atención a que el vendedor aprenda los detalles y beneficios del nuevo producto. Sin embargo y a pesar que este foco puede generar un incremento inmediato de las ventas no se sustenta en el tiempo y raramente sirve para fidelizar el cliente.

¿Por qué? Porque este tipo de entrenamiento hace poco o nada para mejorar la confianza, las buena comunicación y la habilidad de generar vínculos duraderos con los clientes, que son la base para avanzar en cualquier relación comercial. Y es que, si no generamos confianza, las conversaciones importantes con el cliente nunca ocurren y estos se van sin hacer una compra o en el mejor de los casos después de realizar la primera.

 En todos los talleres que doy veo de primera mano lo que pasa en realidad. El mayor interés se centra en preguntas como que digo, como lo digo, como logro interesar, que motiva al cliente, porque quiere comprar, etc.

 No Capacite Solo por Capacitar.

 He notado que para muchos gerentes de área y de RRHH el tema capacitación es meramente algo que está en la lista de «pendientes» y cuanto antes sea “tachado” mejor, (quizá porque no han sido vendedores y no entienden la importancia de una buena capacitación de ventas) por lo que suelen contratar una capacitación de producto o encargársela a alguien de la misma empresa. Obviamente los resultados no son buenos, y al cabo de un tiempo suelen abandonar la práctica por completo.

 Sin embargo quienes saben del valor de una buena capacitación, que entienden que invertir en el vendedor (quien en definitiva es el que genera los recursos para que la empresa crezca)  es la mejor inversión, son los que mejores resultados obtienen, no solo en las ventas sino en una fuerte reducción de la rotación de la plantilla de vendedores.

 Y aquellas compañías que además que entienden que la capacitación debe trascender el aula,  que el acompañamiento o apoyo al vendedor en el campo es vital para que aplique lo aprendido, son las que realmente tienen una fuerza de ventas exitosa.