Si le preguntásemos a cualquier vendedor exitoso, “¿Cuál es la razón de tu éxito? Lo más probable es que no sabría que decirnos o que recibiríamos una respuesta bastante imprecisa. Lo más probable es que no tienga la menor idea de la respuesta ya que la mayoría de los grandes vendedores simplemente hacen lo que les sale naturalmente.

La Escuela de Negocios Marshal realizo un estudio de personalidad con más de 1.000 vendedores de diferente grado de éxito (performance alta, media y baja) cuyo objetivo era medir ciertos rasgos básicos de su personalidad.

Los resultados obtenidos de los de mejor performance fueron comparados con los de performance media y baja, mostrando que sí hay una relación directa entre estos rasgos, el estilo de venta y el resultado. A continuación las características principales de los mejores vendedores y el impacto sobre del rasgo sobre el estilo de venta

 

Modestia. Al contrario del estereotipo convencional el 91% de los vendedores exitosos puntuaron de medio a alto en modestia y humildad. Más aun, los resultados indicaron que las personas muy presumidas y bravuconas ahuyentan más que atraen al cliente. Además suelen darle gran importancia y compartir el éxito al equipo de apoyo (técnicos, asesores y administración) que los ayudará en realizar la venta, en vez de buscar ser el centro (y la estrella) del éxito

Conciencia. 85% tenían un alto grado de consciencia, que se traducía en un gran sentido del deber y que eran responsables y fiables. Eran personas que se tomaban su trabajo muy en serio y se sentían responsables del resultado obtenido. Se hacen cargo de sus errores sin buscar excusas ni echarle la culpa a otros y buscan corregirlos.

Orientados al Resultado. 84% de los mejores vendedores testeados obtuvieron una puntuación muy alta en lo referido a la obtención de logros. Están siempre midiendo su performance en relación a sus objetivos. Buscan entender el proceso de toma de decisión del cliente e instintivamente contactar con el que decide, concentrándose más en como su producto mejor se adapta a la organización en vez de enfocarse en la funcionalidad del producto en sí.

Poco Sociables. Cuando se comparó a los vendedores más exitosos con los de peor performance una de las diferencias más sorprendentes fue el su nivel de sociabilidad (su preferencia de estar con personas). En líneas generales los mejores vendedores obtuvieron un 30% menos de puntuación que los peores. No tiene problemas en hacer preguntas incómodas o contradecir al cliente. Aquellas personas que buscan demasiado la aceptación de otros terminan siendo ellos los que le dicen que “si” al cliente y no al revés.

Resilencia. Más del 90% de los mejores vendedores tenían niveles muy bajos de desanimo, normalmente los traspiés en vez de abrumarlos los espoleaban. Ante un revés salen a “buscar la revancha” preparándose mentalmente para ganar en la próxima venta.

Poco Consientes de su Persona. Normalmente quienes están muy conscientes de su persona le tienen miedo a hacer el ridículo, pasar vergüenza y/o ser rechazados lo que produce timidez e inhibición. Menos del 5% de los vendedores exitosos tenían un nivel demasiado alto de consciencia de ellos mismos. Así resultan en personas más dinámicas que salen a buscar el negocio, haciendo llamadas en frio o, contactar nuevos prospectos

Curiosidad. El 82% de los vendedores más exitosos eran muy curiosos, buscando siempre obtener más información y conocimientos. Su constante anhelo por saber más se traduce en siempre querer saber más acerca del cliente, están constantemente buscando capacitarse, aprender nuevas técnicas y adquirir más y mejores competencias, lo que además suele aumentar aun más la brecha con los de peor performance

No todos los vendedores son exitosos. Dadas las mismas herramientas, el mismo nivel de educación y la propensión a trabajar. ¿Porque unos triunfan y otros no? ¿Están algunos mejor dotados para vender cierto tipo de producto? ¿Es uno más encantador que otro?. La evidencia muestra que la personalidad juega un papel importante.

La buena noticia es que si nos lo proponemos podemos generar cambios en nuestra personalidad