Saber Escuchar: La mejor herramienta de venta (con diferencia)

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 La Escucha es la mejor forma de lograr generar una imagen positiva en los demás. Aunque parezca un contrasentido. Como es que una habilidad aparentemente pasiva nos puede ayudar tanto a influenciar a los demás.

Saber Escuchar es la Habilidad Dorada porque afecta el cerebro límbico o reptiliano – la base del inconsciente – de la otra persona. Cuando escuchamos a alguien, inconscientemente esa persona se formará una opinión positiva de nosotros, le agradaremos, confiará en nosotros y nos respetará, aunque no hayamos dicho una sola palabra.

Las personas puede que se olviden de lo que hiciste y de lo que dijiste, pero difícilmente se olviden de lo que les hiciste sentir. Cuando escuchamos a alguien le estamos prestando atención y mostrándole respeto y eso lleva a que se sientan bien.

Todos tenemos la necesidad de que nos presten atención, de ser respetados, que nos hagan sentir importantes y valiosos. En síntesis, de ser valorados. A nivel inconsciente es una necesidad humana básica.

Debido a que culturalmente creemos que la mejor forma de ser reconocido y agradar es a través del habla hay muy pocos buenos “escuchadores”, por lo que muchísima gente pasa la mayor parte de su vida sin que esa necesidad básica sea realizada.

Por eso cuando escuchamos a alguien estamos satisfaciendo su necesidad básica de ser valorado. De hecho como hay tan pocos buenos oyentes quizá seas la ÚNICA persona que se la está satisfaciendo. Cuando satisfacemos esa necesidad, vamos a generar agrado, confianza y respeto en la otra persona. Aun sin decir una sola palabra nos considerarán “inteligentes, agradables, sabios, amables, generosos, etc.”

Por eso es que el “saber” escuchar es, con diferencia, la habilidad de venta  (y de toda comunicación) más eficaz que hay.

¿Por qué es tan difícil escuchar?

Primero, porque la mente funciona 8 veces más rápido de lo que la mayoría habla. Por lo que mientras alguien nos habla ya adivinamos lo que nos va a decir y dejamos de atender. Atención, esto funciona al revés, mientras estamos hablándole al cliente, su mente está en cualquier lado menos con nosotros.

Segundo, porque nuestra cultura valora más la asertividad, por lo que creemos que es más importante imponer nuestra visión de las cosas que ver y escuchar la forma de ver de los demás.

Y tercero, nos es difícil escuchar porque para escuchar necesitamos tiempo, y no queremos invertir nuestro tiempo en ello. Como vendedores tenemos la tendencia natural de ir directamente a aquello que es pertinente a la venta, especialmente al cierre, sin darnos cuenta que esa es una actitud que suele ser contraproducente.

Pero el escuchar es una clave en la venta, ya que no solo logramos obtener más información sobre las necesidades y motivación del cliente, sino que logramos un sentimiento fuertemente positivo hacia nosotros.

¿Se puede «aprender» a escuchar?

Sí, existen una serie de técnicas para desarrollar la escucha, a los cuales les dedico tiempo en todos mis cursos y talleres. Aquí van algunas.

No podemos escuchar mientras hablamos. Así que, a callar. No solo externamente sino internamente, “apagá” tu conversación interior, no intentés adivinar o asumir lo que la otra persona va a decir, y muy especialmente no juzgues lo que está diciendo.

Escuchar requiere invertir tiempo y esfuerzo en tu interlocutor. Estate presente, no en otro lado, mientras escuchás dale a tu interlocutor todo tu tiempo y atención.

Preguntá, preguntá y preguntá. Seguí la conversación haciendo preguntas abiertas (las que el interlocutor pueda explayarse, no las de Si o No). Pensá en todas las preguntas que podés hacerle a tu cliente, y si son referidas (aunque elípticamente) a las necesidades que pueda tener con respecto a tu producto/servicio mejor.

La última es lo que se llama la escucha activa, que es devolverle al interlocutor algunas cosas claves de lo que le acaba de decir. Esto suele ser un gran incentivo para que la persona siga explayándose.

El saber escuchar es una característica tan escasa que te permitirá sobresalir fácilmente sobre los demás vendedores, además es una competencia comunicacional que trasciende lo laboral que te ayudará a crear y fortalecer tus relaciones.

Te invito a que dejes tus comentarios acá abajo. Serán bienvenidos.

6 Comments

  1. Andrea

    Responder

    Muchisimas gracias por este material enviado soy estudiante de coaching y tambien trabajo con agente de venta en una inmobiliaria
    saludos cordiales

  2. ROMINA

    Responder

    Gracias noel por este valioso aporte para lograr resultados satisfactorios. Es verdad, la escucha activa es esencial a la hora de cerrar una venta, así que lo tendré muy presente!!
    Saludos!!

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