1. Siempre estate Cerrando
Este “cliché” se popularizó en la película GlenGarry Glen Ross, donde Alec Baldwin, que interpreta un gerente de ventas de una inmobiliaria, da un monologo a grupo de vendedores, no muy buenos, con el intento de motivarlos.
Hay varias razones por las cuales esto no es cierto, pero la más importante es que es una premisa que además de desactualizada es inefectiva. Hoy las personas no están dispuestos a tolerar este tipo de presión y que se los empuje a tomar una decisión.
Gracias a internet el consumidor maneja mucho más información, y por ende ha cambiado la relación entre el consumidor y el vendedor. Si viene s cierto que cierto grado de asertividad es necesario, los vendedores debería poner el foco en crear un vínculo con su cliente y crear valor, en vez de conseguir una “firmita” rápida. Sin mencionar que la frase fue escrita por un guionista y no por un vendedor.
2. El que habla primero pierde.
Este consejo tiene algo de valor ya que saber callar y escuchar al cliente es una habilidad fundamental de todo buen vendedor (ver La habilidad más importante …). Pero cuidado, es absurdo suponer que por el solo acto de presentar tu propuesta y quedarte callado ya has “ganado la venta”.
Una negociación es algo fluido, las personas somos complejas y los clientes ponen valor en cosas diferentes, inclusive está el que le desagrade que lo pongan en el lugar del “hablador”. Resumiendo, si, saber callarse y escuchar seguramente te va a ayudar a cerrar más, pero tampoco es magia.
3. El precio no importa si se genera suficiente valor.
Otra de las grandes errores es que si lográs demostrar el valor de tu producto el precio será irrelevante. Esto es una falacia pura y dura. Así como hay muchas cosas que alguien ve su valor pero que no le da el bolsillo para pagarlas, ni siquiera estirarse un poco, hay cosas que aunque no sean de sumo valor pero como el precio es conveniente lo compran.
Cada uno tiene sus circunstancias particulares (y presupuestos), y aunque logrés que vea el extraordinario valor de tu propuesta, simplemente no pueden (o no están autorizados) a pagarlo. Esto no quiere decir que no deberías poner el foco en crear valor y demostrar el beneficio del producto/servicio, solo quiere decir que, en muchos casos, el precio si importa más que todo lo demás.
4. O le vendés al cliente o él te vende a vos.
Este es otro concepto trillado seguramente proveniente de algún guionista de Hollywwod –en este caso del que escribió la película Boiler Room. El mensaje es que cada entrevista o llamada es un “batalla” entre vos y el cliente en donde o vos lo convences que te compre o él te convence de los motivos por los cuales no va a comprar.
El problema con este concepto, o consejo, es que se ve al cliente como un adversario y que, la relación con el debería ser consecuente con eso, en vez de ser una de colaboración y ayudarlo a comprar algo que le sirva o lo haga feliz. El otro problema es que este mito instala el concepto que, si sos lo suficientemente talentosos o tenaz se le puede vender a cualquiera, y cualquiera que haya estado algún tiempo vendiendo sabe que no es así.
5. O se nace vendedor, o no.
Este concepto es una de las creencias más arraigadas que o se nace para vender o mejor dedicarse a otra cosa. Hay millones de vendedores exitosos y millones que fracasaron que demuestran que esta teoría es errónea. Estoy en ventas desde hace más de 30 años y he visto a personas que a priori parecían el anti vendedor “romperla” y otras que eran la quintaescencia del vendedor, simpáticos y conversadores, que no lograban cerrar una venta. Hay un sin número de ejemplos que desmienten este mito insidioso.
Si, existe una buena cantidad de vendedores natos, pero existen muchísimos no-natos que le hacen pasar vergüenza a más de un nato.
La realidad es que no hay un solo tipo de vendedor, hay cientos. Lo que realmente hace la diferencia en el éxito de un vendedor es sus ganas de trabajar, su ética, su compromiso en capacitarse y mejorar todos los días.
Si tenés alguna pregunta o estás interesado en como mejorar tus ventas te invito a que me llames.