La Pregunta del Millón

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Llevo seis años ayudando a mis colegas coaches a vender mejor y más eficazmente (que no es lo mismo que eficientemente) sus servicios y que puedan transformar su profesión en su medio de vida.

Tanto en mis talleres como en el 1a1 siempre hago la misma pregunta, que es muy simple, y la gran mayoría o da una explicación más o menos larga de sus sueños, de qué es el coaching, de cómo se hace o directamente no sabe que contestar.

Si si, ya sé, querés saber cuál es la pregunta, acá va:

¿Cuál es el motivo por el cual alguien va a pagar por tus servicios de coaching?

Al poco tiempo de haber certificado me la hizo un amigo, que sabía poco o nada de coaching, y confieso que contesté cualquier cosa. Su respuesta fue lapidaria (y muy esclarecedora), me dijo, “Noel, si no podés contestar esa pregunta en forma sencilla, clara y corta, en otras palabras, que la entienda hasta Pepe (un amigo medio cavernícola que tenemos) se te va a complicar mucho vender tus servicios.”

Para explicar esto, quiero que se pongan del otro lado del mostrador, o sea en compradores y que se acuerden de algo, servicio o producto, que hayan comprado últimamente y se pregunten porque lo compraron. Seguramente el 90% (por no decir el 100) de las veces la respuesta va a caer en porque les generó un beneficio, ya sea porque lo necesitaban o porque les gustaba, o quizá una combinación de las dos.

Pero una cosa es cierta, porque sí, no la compraron. Bueno con el coaching, que es un servicio y por ende le cabe las generales de la ley, pasa exactamente lo mismo. Por que si no te van contratar

Ahora volvamos a lo nuestro. Vender cualquier cosa, más hoy, no es tarea fácil y si es un intangible (como nuestro servicio) más aun. Por eso, antes de siquiera pensar en ir a ver a alguien y para facilitarles la tarea lo primero que tienen que tener meridianamente claro es el beneficio que va a recibir el potencial cliente, ya sea que problema(s) solucionan o que objetivo(s) ayudan a lograr y además, si la pueden articular de forma específica y en palabras sencillas (no técnicas), mucho mejor. 

Porque no quiero aburrir alargando esto más de la cuenta, en mi próximo post voy a dar un par de tips que les van a ayudar a formular su respuesta, pero mientras tanto dale un par de vueltas al asunto a ver que se te ocurre.

No se olviden que pueden dejar sus comentarios abajo, los cuales son bienvenidos.

9 Comments

  1. Lili

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    coincido, es la pregunta del millón y la respuesta debe ser clara, puntual y sintética.!! Felicitaciones por la iniciativa Noel!! Para mí, muy bienvenida!!

  2. sergio dib

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    vivimos en mundos interpretativos, el beneficio para que te contraten, deberia estar en vos, saber que busca la empresa y su equipo y como lo busca . Por otro lado acompañarlos para sus acciones terminen en la impecabilidad, satisfaciendo al cliente.
    sdos

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      Gracias por comentar Sergio. Efectivamente » …deberia estar en vos, saber que busca la empresa y su equipo y como lo busca..» A la hora de vender el servicio, creo que esa es la clave. Casualmente mi próximo post va por ahí. Saludos. Noel

  3. Celia

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    Coincido en que debería estar en vos…… pero para saber lo que la empresa necesita ya tenés que haber contactado a la empresa para hacerle esa pregunta y conocer qué se cuenta acerca de lo que le pasa…….anterior a eso es cómo me ofrezco yo, definir qué tengo para ofrecer para que la empresa me llame para conversar al respecto….no sé si fui clara

    • Responder

      Gracias por comentar Celia. Así es, en el definir que tengo que ofrecer es donde entra en juego que beneficios le voy a ofrecer a la empresa, porque si la misma no ve un beneficio, difícilmente te llame para conversar, y ahí la importancia del conocimiento que tenemos sobre el sector donde la empresa se desenvuelve, así la oferta va a tener más foco y por ende más oportunidades de generar interés.
      Saludos. Noel

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