El Poder de Venta de una Buena Historia en el Real Estate.

Uno problema recurrente en todas las inmobiliarias donde imparto curso y talleres de ventas es cómo lograr una visita o entrevista personal con alguien que ha mostrado interés en una de las propiedades que publican, ya sea en su web o en alguno de los portales inmobiliarios.

Mi respuesta –y opinión- al respecto es que hay dos factores fundamentales. Uno pasa por la descripción de la propiedad, que es de lo que vamos a tratar hoy, el otro pasa por el agente, que lo dejaremos para otro día. El orden no tiene nada que ver con la importancia relativa de cada factor, sino por el orden en que se le presentan al interesado.

Es un hecho comprobado que 

“La gente compra historias, no cosas, y son las historias las que se propagan”

Antiguamente quien buscaba una propiedad debía hacerlo por medio de los clasificados de los diarios, donde se encontraba con tres renglones llenos de abreviaciones que le daban una idea muy, pero muy, aproximada del inmueble. Así su única opción era concertar una entrevista e ir a ver la propiedad.

Hoy en día además de un sinnúmero de fotos de la propiedad, se puede acceder mediante street view de Google a una vista del barrio, saber los comercios y demás servicios disponibles en la zona.

Cualquier agente inmobiliario tiene acceso a varias plataformas donde puede publicar todas las fotos y características de cada propiedad. Esto para nada garantiza que el interesado quiera concertar una cita con el agente, para ello se necesita algo más.

Los mejores agentes van un paso adelante. Generan una historia atrapante acerca de cada propiedad.

¿Querés saber el verdadero poder y potencial de una buena historia?

Consideremos el siguiente caso.

 Hace algunos años, Rob Wlaker y Joshua Glenn crearon la página web www.SignificantObjects.com, cuyo objetivo realizar un experimento sobre el comportamiento del cliente, para ver si las historias realmente servían para aumentar el valor de un producto.

Walker and Glenn creían que podían comprar -normalmente de ventas de garaje- un objeto ordinario de no más de 2US$, a veces hasta gratis, pedirle a un escritor que escribe una historia atrapante sobre ese producto y luego venderlo en e-bay al doble, triple o cuádruple de su valor original.

¡El resultado del experimento fue asombroso!

Tras haber adquirido 128,74 US$ de “chucherías” lograron sacar por todos los artículos el increíble total de 3.612,51 US$.

Descubrieron que cada historia aumentaba la percepción del valor del objeto en 2.806%, siendo el caso más emblemático una batidora de huevos que compraron por 25 centavos y lograron vender por 30 US$. Todo gracias a que cada ítem tenía su historia!

Según Walker y Glenn, las historias representan el mayor motor del valor emocional sobre cualquier artículo.

En otras palabras, cuando alguien le gusta la historia de un objeto -o una casa- la conexión emocional se expresa por un mayor deseo de ya no solo ir a ver la casa sino de poseerla.

Hay una historia para cada casa, no tiene que tener 100 años, ni ser emblemática ni haber pertenecido a algún prócer, es solo cuestión de saber (y querer) encontrarla.

Si estás interesado en realizar un taller “in house” 100% práctico y con ejemplos reales, donde tus agentes adquirirían las herramientas para crear una historia cautivante sobre tus propiedades, te invito a que me contactes para charlar al respecto.

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