Quienes hayan leído algunos de mis artículos seguramente concluirán que mis intereses son las ventas, el compromiso laboral y el liderazgo. Sin embargo, mi verdadero interés son las personas, su potencial, su performance y su crecimiento, ya que creo que el desarrollo en esas áreas pasa en gran medida por nuestro desarrollo como personas.

Es que ya sea en una situación de venta o de liderazgo la clave está en la calidad de como interactuamos con los demás y el vínculo que forjamos.  

 

El Color de Tu Caja

Jean Piaget, el psicólogo suizo que tanto le enseñó al mundo como se desarrollaban los bebes, usó un experimento para marcar algunos de los estadios del crecimiento. Le mostraba a un chico de 4 años una caja. Un lado de la caja estaba pintada de rojo y la otra de azul. Después de mostrarle las dos caras, ponía la caja de manera tal que el niño viera el lado rojo. Entonces Piaget le preguntaba de que color era el lado de la caja que el (el niño) estaba viendo, el chico contestaba “Rojo”, la respuesta correcta. Luego le preguntaba qué color creía que el (Piaget) estaba viendo, y el chico contestaba “Rojo”

La falta de desarrollo psicológico de un niño de esa edad le impide reconocer que una persona sentada enfrente pueda ver algo diferente a lo que ve el. A los 7 años, la mayoría de los niños se dan cuenta que la otra persona ve azul ya que pueden asumir la perspectiva de otra persona.

Esto suele denominarse “crecer” y es algo que aumenta nuestra capacidad de ser más empáticos y compasivos.

 

Crecimiento y Perspectivas

Uno de los componentes fundamentales del crecimiento es la habilidad (y la voluntad) de aceptar los puntos de vista de los demás, especialmente sus perspectivas subjetivas e intersubjetivas. Nuestra perspectiva subjetiva es solo nuestra,  pero esta moldeada por nuestra perspectiva intersubjetiva, lo que hemos asimilado de nuestra cultura, nuestras figuras de autoridad (padres, maestros, etc) y nuestra interpretación de lo correcto, lo bueno y lo cierto.

Estamos mirando el lado rojo de la caja.

A través de nuestras vidas nos vamos a topar con gente que están mirando la cara azul de la caja y quizá creamos que están mirando otra caja. Crecer, en el contexto que se discute acá, es nuestra capacidad de reconocer que yo y el otro estamos mirando la misma caja, solo que desde lugares diferentes. Una persona que tiene una experiencia subjetiva e intersubjetiva diferente a la nuestra, seguramente también tendrá una visión diferente de las cosas.

Es habitual oír que debemos ser más empáticos o desarrollar nuestra inteligencia emocional, aunque la mayoría de las veces no se entiende del todo lo que se nos están pidiendo. Lo que se nos están pidiendo es que tomemos la perspectiva del otro y trabajemos para entender su verdad subjetiva e intersubjetiva.

 

 Efectividad y Performance.

Cuantas más perspectivas seamos capaces de ver, más efectivos seremos como personas.

Cuantas más perspectivas seamos capaces de ver más efectivos seremos como líderes y mejor performance tendremos como vendedores.

Como líderes sabremos entender los puntos de vista, creencias y necesidades de los demás, sin tildarlos como falsos, invalidando o desechándolos y no poder comunicarnos efectivamente con ellos.

La incapacidad de aceptar la perspectiva del otro es uno de las grandes limitantes del buen liderazgo, peor aún es creer que aquellos valores y creencias diferentes invalidan o son una amenaza a las nuestras. 

Igualmente, como vendedores poder ver la perspectiva del otro es fundamental no solo para poder entender sus necesidades sino además de generar un vínculo con nuestro cliente. 

Recordémonos que estamos viendo una caja con muchos más lados del que vemos nosotros. En vez de discutir que la caja es roja, convendría intentar entender que se siente ver una caja azul, naranja o verde. Al hacerlo incrementamos nuestra comprensión, algo difícil de lograr si estamos tratando de convencer a alguien que la caja es del color que la vemos nosotros.

El camino hacia la mejora personal y profesional pasa en buena medida e invariablemente por saber mirar las cosas desde diferentes perspectivas. Muchos de nuestros problemas se solucionarían más fácilmente si comenzáramos a entender la perspectiva del otro, las experiencias que la originaron y tomar esto en cuenta a la hora de accionar.