¿Como Vendes cuando Vendes?

 

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Quizá haya notado que a mucha gente no les agradan los vendedores, o que les vendan. Cuando se les pregunta porque los vendedores les caen mal, suelen decir cosas como:

Son fastidiosos

No escuchan

No les importo, solo quieren venderme.

Se ponen agresivos cuando les digo que no me interesa.

Lo curioso es que mientras a muchos no les gusta que le vendan, sí les gusta comprar. ¿Entonces, donde está el problema?

El problema suele ser que la inmensa mayoría de los comerciales venden de una sola forma o, dicho de otra forma tienen un estilo de venta único. Algunos quizá usen la estrategia de hacerse amigos del cliente, y mientras esto funcione con algunos, a otros esto no les sienta bien.

Si se le pregunta a la gente como compran, seguro escuchará cosas más o menos así:

Me gusta tomarme mi tiempo

Soy impulsivo

Me gusta que mi pareja me acompañe

Me gusta comparar precios y productos

Me gusta decidir por mi cuenta.

En ventas, como en casi todo de la vida, no hay verdades universales, pero si hubiera una es sería que si queremos vender más tenemos que entender el estilo de compra del cliente.

Algunos prefieren comprar despacio, otro rápido. Algunos necesitan mucha información, a otros les alcanza con saber 5 cosas del producto. Algunos compran impulsivamente, otros quieren evitar equivocarse. Hay quienes son leales a un comercial (o marca) y hay quienes automáticamente buscan el menor precio. Existen compradores pasivos a los cuales se les puede manipular y otros pueden ser tan agresivos que hasta intimidan.

El desafío consiste en poder adaptar nuestro estilo al de cada tipo de comprador.

Existen cuatro tipos básicos de compradores que se determinan en función de cómo se relacionan y como se comunican con los demás, por lo que también se refiere a ellos como los “Estilos de Comunicación”. Estos son:

El analítico. Desconfía de los comerciales ya que los considera imprecisos. Les gusta comparar. Se toman su tiempo antes de decider. Se manejan con datos, prefiriendo lo objetivo a lo subjetivo. Les gusta que las cosas estén por escrito y en detalle. Si se les pide una decisión se sienten presionados e intimidados.

 El Expresivo (o promotor). Son compradores impulsivos, se aburren rápidamente y tienen un rango de atención corto. Les encanta comprar conceptos y deciden rápido. No les interesa demasiado los detalles. Al negociar a pesar de ser asertivos pierden fuelle pronto y suelen hacer concesiones con tal de acabar con el ir y venir de una negociación.

El Amigable (o Social). Responden bien pero no son muy asertivos. Prefieren situaciones agradables y evitar el conflicto, por lo que dirán fácilmente que si a una entrevista aunque no tengan ninguna intención de comprar. Son leales y les costará cambiar de marca, proveedor o comercial. Son muy agradables. Les cuesta decir que no, por lo que suelen dilatar o evitar una contestación definitiva.

El Director/Controlador. Son muy asertivos. Es el típico negociador. Duros, inflexibles, les gusta llevar las riendas y  tienen poca paciencia con la tontería y con la impuntualidad. Pueden parecer agresivos, no le interesa hacerse amigo del comercial. Le da importancia a los resultados y/o beneficios que el producto/servicio brindará. Se interesa más por el aspecto general del ofrecimiento y muy poco por los detalles.

Conclusión.

  • La mayoría de las ventas que se malogran se debe a que estábamos comunicando en un estilo diferente al de nuestro cliente. Es como si transmitiéramos en frecuencias diferentes.
  • Las personas compran de manera diferente. Por lo que debemos venderles de manera diferente. 
  • Conviene determinar el estilo de cada cliente dentro de los primeros minutos de conocerlo. Tómese unos un tiempo en observar y escuchar a su cliente antes de lanzarse a la venta.
  • En general preferimos que nos venda alguien de nuestro propio estilo.
  • Sea flexible. Aprenda a cambiar de un estilo a otro

Tan importantes como determinar el estilo del cliente es saber cuál es nuestro estilo predominante. Así sabremos dónde estamos parados, que cosas hacer y, casi más importante, que cosas no hacer.

Si quiere saber cuál es su Estilo de Comunicación y cuáles son las características y la mejor manera de comunicar con los otros estilos lo invito a tomarse 5 minutos y hacer el Test de los Estilos de Comunicación. 

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