Realizar una investigación adecuada antes de reunirse con un prospecto y saber escuchar son clave para hacer una buena presentación de ventas. También conviene que la presentación no supere los 10/15 minutos.
Sin embargo, además de estas consideraciones existe una estructura óptima que hace a una gran presentación. Los siguientes 7 pasos nos ayudarán a cerrar más ventas.
- Cautive a su Cliente desde el vamos explorando sus padecimientos. A que dificultades se enfrenta sin nuestro servicio/producto; mayores costos fijos, baja productividad/ventas, poco margen, etc? Ármese de un par de declaraciones centradas en su “dolor” pero centradas en el beneficio que se generaría por la ausencia de dichos padecimientos, y úselas generosamente. Suelen ser muy buenas para abrir una presentación.
- Provea una solución a los problemas de su cliente resaltando los resultados y beneficios que su servicio/producto brinda. Demasiado a menudo los vendedores se “enrollan” con características que no le dicen nada al cliente. Mejor ponga el foco en el resultado final, más ventas/productividad, mejores márgenes, más ganancias, mejor ambiente laboral, etc.
- Use algún tipo de presentación visual o diagrama par que su cliente vea mejor la propuesta. Al cerebro le resulta más fácil ir de lo concreto a lo conceptual. Como ejemplo si queremos enseñarle a un niño el número 3 es más fácil mostrarle 3 manzanas al lado del número 3 que mostrarle un “3” y repetírselo constantemente. “3” es la representación conceptual de tres objetos tangibles. Una presentación es mucho más efectiva cuando la acompañamos de algún tipo de presentación visual.
- Ahora toca hablar del “COMO”. Una vez que se estableció el “dolor” y nuestra solución, es hora de cómo vamos a entregar/dar la solución. Es importante notar que el “como” no es el primer elemento de una presentación exitosa. Hay un dicho que dice: “No se puede salvar a alguien que no sabe que se está ahogando”. Hablé de su producto/servicio una vez que haya establecido la necesidad.
- Pegúntele a su Cliente cuál de sus Productos/Servicios cree que serían los mejores para su situación particular. Acá es cuando hay que escuchar con atención y hacer preguntas abiertas
- Acuérdese que está ahí para hacer una venta. No se olvide de pedir la Venta. Hay estudios que indican que 9 de cada 10 vendedores nunca piden la venta.
- Establezca un Marco de Tiempo. Pregúntele a su cliente cuando le gustaría empezar e incluya una de sus propuestas de valor. Ejemplo, “¿Cuándo quiere empezar a ver un aumento en sus ventas?