No tengo tiempo

Realizar una investigación adecuada antes de reunirse con un prospecto y saber escuchar son clave para hacer una buena presentación de ventas. También conviene que la presentación no supere los 10/15 minutos.

Sin embargo, además de estas consideraciones existe una estructura óptima que hace a una gran presentación. Los siguientes 7 pasos nos ayudarán a cerrar más ventas.

  1. Cautive a su Cliente desde el vamos explorando sus padecimientos. A que dificultades se enfrenta sin nuestro servicio/producto; mayores costos fijos, baja productividad/ventas, poco margen, etc? Ármese de un par de declaraciones centradas en su “dolor” pero centradas en el beneficio que se generaría por la ausencia de dichos padecimientos, y úselas generosamente. Suelen ser muy buenas para abrir una presentación.

 

  1. Provea una solución a los problemas de su cliente resaltando los resultados y beneficios que su servicio/producto brinda. Demasiado a menudo los vendedores se “enrollan” con características que no le dicen nada al cliente. Mejor ponga el foco en el resultado final, más ventas/productividad, mejores márgenes, más ganancias, mejor ambiente laboral, etc.

 

  1. Use algún tipo de presentación visual o diagrama par que su cliente vea mejor la propuesta. Al cerebro le resulta más fácil ir de lo concreto a lo conceptual. Como ejemplo si queremos enseñarle a un niño el número 3 es más fácil mostrarle 3 manzanas al lado del número 3 que mostrarle un “3” y repetírselo constantemente. “3” es la representación conceptual de tres objetos tangibles. Una presentación es mucho más efectiva cuando la acompañamos de algún tipo de presentación visual.

 

  1. Ahora toca hablar del “COMO”. Una vez que se estableció el “dolor” y nuestra solución, es hora de cómo vamos a entregar/dar la solución. Es importante notar que el “como” no es el primer elemento de una presentación exitosa. Hay un dicho que dice: “No se puede salvar a alguien que no sabe que se está ahogando”. Hablé de su producto/servicio una vez que haya establecido la necesidad.

 

  1. Pregúntele a su Cliente cuál de sus Productos/Servicios cree que serían los mejores para su situación particular. Acá es cuando hay que escuchar con atención y hacer preguntas abiertas

 

  1. Acuérdese que está ahí para hacer una venta. No se olvide de pedir la Venta. Hay estudios que indican que 9 de cada 10 vendedores nunca piden la venta.

 

  1. CUANDO. Establezca un Marco de Tiempo. Pregúntele a su cliente cuando le gustaría empezar e incluya una de sus propuestas de valor. Ejemplo, “¿Cuándo quiere empezar a ver un aumento en sus ventas?