4 Maneras para Llegar Efectivamente a tu Cliente

 

Pain Points

En ventas no existe una Regla Dorada, pero si la hubiera sería: “Vendé el problema que tu producto/servicio soluciona, no el producto/servicio”

Lo que esta frase nos está diciendo es, que es mucho más probable que una persona te compre cuando hayas identificado la necesidad o solución para tu producto/servicio que cuando solo te enfocás en las características de tu oferta. Por supuesto que las características, el precio y muchos otros factores van a entrar en juego a la hora de tomar una decisión.

Pero en el fondo, la decisión de comprar se basará en la solución de un problema.

El trabajo del vendedor es identificar ese problema o necesidad, que algunos llaman sus puntos de dolor. Pero como descifrar esos puntos de dolor y cuál o cuáles de ellos serán los más predominantes? Hay varias formas de lograrlo. A continuación, te resumo 4 maneras de lograrlo y que te ayudarán a cerrar tu próxima venta.

 

1. Escuchar.

Si sabés escuchar con atención a lo que te dice el cliente, no solo te dirá exactamente cuáles son sus principales problemas sino, además cuán importante son cada uno de ellos.

Para esto tienes que escuchar activamente, no solo sentarte y dejar que el cliente hable mientras pensás sobre lo que le vas a decir cuando termine de hablar. Ayuda mucho adquirir el hábito de tomar notas, ya que no solo te ayudará a enfocarte en lo que está diciendo sino a recordar lo que dijo, cosa que suele ser difícil cuando estamos inmersos en una conversación.

Escuchá y anotá exactamente lo que el cliente busca y porque lo busca. Esa es la clave.

 

2. Preguntar las preguntas correctas.

Como cada sector o actividad es diferente no hay una “plantilla” de preguntas que un vendedor puede preguntar para descubrir sus puntos de dolor. Preguntas trilladas como “que es lo que le quita el sueño” probablemente solo logren fastidiarlo (La alarma del auto de mi vecino). Desarrolla la costumbre de hacer preguntas enfocadas y abiertas, para luego dejar que el cliente se explaye. Evitá hacer preguntas cerradas de Si o No, en vez hacé preguntas generales relacionadas con el tema que sean una invitación a que el cliente te diga lo que realmente piensa. Por ejemplo, en vez de preguntar, “Le gusta/sirve esta (… casa/cobertura)” preguntá, “Que piensa de esta (… casa/cobertura)”. Es solo un pequeño ajuste, pero puede hacer una gran diferencia.

 

3. No presuponer.

Suponer que ya sabés cuales son los principales puntos de dolor o necesidades de tu cliente puede ser un gran error. Como personas con experiencias, opiniones y prejuicios suele ser difícil separar lo que sabemos de lo que creemos que sabemos. Esto en ventas es particularmente cierto, donde abundan los casos del cliente que todos ignoraron porque nadie creyó que iba a comprar y terminó siendo el cliente más importante.

A pesar que cada sector/actividad tiene puntos en común y por ende ciertas necesidades comunes, conviene no hacer demasiadas presunciones sobre los puntos de dolor del cliente. Todos tienen motivaciones diferentes y les dan diferente valor a las cosas, es casi imposible adivinar sin atravesar el proceso y escuchar lo que el cliente te dice. Tené siempre en cuenta que tu trabajo es averiguar que quieren y luego ajustar tu solución acorde a ello.

 

4. Investigar.

Probablemente estés resoplando. No te metiste en ventas para ser un investigador. Bueno, pero investigar o averiguar un poquito sobre tu cliente (persona o empresa) puede pagar buenos dividendos. Lee un poco sobre la actividad de tu cliente y ve que podés encontrar. Aun en su página web podés encontrar cosas interesantes, te puede dar una idea de lo que le es importante. Lo mismo es aplicable a las redes sociales, la mayoría tiene un perfil en Facebook o Instagram, donde podés encontrar cosas útiles.

Si estás vendiéndole a una compañía (B2B), tomate un tiempo para averiguar las macro tendencias del sector, pueden ser muy útiles para identifica que cambios está atravesando y como podés ayudarlo a solucionar esos desafíos.

Tené siempre presente que los puntos de dolor o necesidades de un cliente suelen ser la mejor “hoja de ruta” para llegar al cierre de la venta.

En mis capacitaciones suele realizar un ejercicio en donde los participantes hacen una lista de todos los problemas o necesidades que pueden identificar de sus clientes y luego que escriban una presentación donde se incluye como su producto/servicio las soluciona.

No importa la forma que le des, asegúrate de tomarte el tiempo de identificar las necesidades y los problemas de tu cliente, vas a mejorar considerablemente tus probabilidades de cerrar la venta.

Te deseo buenas ventas y te invito a dejar tus comentarios abajo.

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